マーケティングオートメーションは難しくない ~ 概要 ~

現場に配属されて数カ月。

  •  マーケティングオートメーション(MA)という言葉を良く聞くけれど、何だろう?
  •  自分で調べてみたけどよく分からない

そんな、疑問を持つ新入社員や、WEB担当者も多いのではないでしょうか?

2015年ごろから、日本国内で爆発的に広がりましたが「マーケティングオートメーション(MA)」という言葉だけが先行し、実はよくわかっていないといった話を伺うことがあります。

今回はそんな「マーケティングオートメーション(MA)」について、背景をふまえながら説明します。

マーケティングオートメーションとはなにか?を知りたい方は是非お読みください。

マーケティングオートメーション(MA)とは?

マーケティングオートメーションは、WEB集客から見込み顧客を作り、商談ができる顧客へ育てる一連のフローを自動化したシステムのことです。

マーケティングオートメーションを略してMAと呼ばれています。

マーケティングオートメーション(MA)を導入することで、成約率の向上と業務の効率化が見込めます。

例えば、営業が新規顧客の開拓にかけるリソースを減らすことができ、育てたリードを営業に渡すため少人数で的確に見込み顧客へアプローチすることができます。

これまでは、営業は

  1. 架電リストを作成
  2. リストに架電し、アポを取る
  3. 訪問し商談を行う

といった営業フローを基本的に1人で行ってきました。現在もこのフローで営業を行っている企業も少なくはありません。

多くの場合、架電する企業は初めての接触で関係性もできていないでしょう。関係性ができていない相手に対し、「商談する時間をください」と言っても断られることがほとんど。

一般的にテレアポのアポ率は12%、100件かけて1~2件程度しかアポが取れない計算になります。

もし、テレアポするときに既に自社や製品について知っていてもらっていた場合はどうでしょうか?

あなた宛に営業の電話がかかってきたときに、知らない企業よりも知っている企業や製品の方が話を聞きやすいと思いませんか。

マーケティングオートメーション(MA)は、商談に繋がりやすくするための見込み顧客の育成をするシステムです。

マーケティング部と営業部をつなぐマーケティングオートメーション(MA)

マーケティングオートメーション(MA)が必要とされる理由の1つは、マーケティング部と営業部に壁があることです。

例えば、こんな経験ありませんか?

マーケティング部
せっかく苦労して集めたリストなのに、営業はモノにしてくれない

営業部の悩み
もっと確度のたかいリストをもらわないと、受注できない。

上手く連携がとれていない場合、せっかくマーケティング部が集めたリストが、営業部にとっては扱いにくいリストだった…なんてことがよくあります。

マーケティングオートメーション(MA)は、マーケティング部と営業部の連携をスムーズに行うようにするための潤滑油のようなもの。

マーケティングオートメーション(MA)によって、見込み顧客をランク付けするので、

  • マーケティング部は提供するリストを選別すること
  • 営業部はより角度の高いリストへアプローチ

ができるようになります。

日本にマーケティングオートメーションが入ってきたのは2013年ごろから

日本でマーケティングオートメーションが注目されるようになったのは、2013年~2014年ごろからです。それまでは、日本でマーケティングといえば BtoC マーケティングが主流でした。

アメリカからマーケティングオートメーションが流入し、2015年はマーケティングオートメーション元年と言われるほど日本国内で爆発的に市場が拡大していきました。しかしアメリカと比較すると、日本のマーケティングオートメーション市場はまだまだ発展途上にあります。

2015年より国産マーケティングオートメーションシステムが次々と誕生

2015年から国産のマーケティングオートメーションシステムが次々と誕生しています。例えば、営業支援システム(SFA)よりのもの、顧客管理(CRM)よりのもの、データ マネジメント プラットフォーム(DMP)よりのものなどバリエーションが多くあります。

マーケティングオートメーション(MA)の機能も、多機能なものから必要最低限の機能を有しているものなど幅が広くあります。そのため、自社の目的や要望に合ったマーケティングオートメーションシステムを見つけやすい環境にあるといえます。

マーケティングオートメーション(MA)の主な9つの機能

マーケティングオートメーション(MA)が有する主な機能は下記の通りです。

  1. ランディングページ制作
  2. キャンペーン管理
  3. リード管理
  4. スコアリング
  5. アクセス解析
  6. WEB行動解析
  7. メールマーケティング
  8. ソーシャルマーケティング
  9. CRM・SFA連携

では、それぞれの機能がどのようなものか解説していきますね。

1.ランディングページ制作

ランディングページやお問い合わせフォームを作成する機能です。ランディングページとは、WEB広告などから流入してきた顧客が見る専用のページのことです。

お問合せフォームから問い合わせがあると、自動的に顧客情報とWEB閲覧履歴が紐づけられて登録されます。

2.キャンペーン管理

どのようなタイミングで、どのような施策を行うのか?というプラン設計を行う機能です。
事前に、購買に至るまでの行動パターンを想定し、マーケティング施策を設定します。その設定をもとに、リードごとに最適な施策を最適なタイミングで自動的に実施することができます。

3.リード管理

営業活動・セミナー・問合せなどで獲得するリードをまとめて管理する機能です。顧客情報だけではなく、ホームページの閲覧履歴・流入経路・顧客対応履歴などをまとめて閲覧することが可能です。このリード情報を元にマーケティング施策を行います。

4.スコアリング

行動履歴を点数化し、各リードの角度の高さを視覚化する機能です。
例えば、商品ページをみたら●点、価格表をみたら●点、といったようにページごとに点数をつけておきます。
この点数によって、点数の高いリードから順番に営業はアプローチすることができます。

5.アクセス解析

ホームページを閲覧した顧客のアクセス解析をする機能です。Google Analyticsのような機能です。

6.WEB行動解析

顧客が、ホームページの「どのページを」「どのくらい見たのか」がわかる機能です。

7.メールマーケティング

メールの作成と配信ができる機能です。リード管理の情報を元に、リードの興味やステータスに応じて、適切なメールを送り分けする機能です。

8.ソーシャルマーケティング

Twitter、Facebook、Instagramなどと連携できる機能です。商材のターゲットや特徴を考慮し適切なSNSを使います。

9.CRM・SFA連携

CRM(顧客管理)・SFA(営業支援)は営業支援ツールです。これらのシステムとデータ連携ができる機能です。

なぜマーケティングオートメーション(MA)が成果につながるのか?

それは、One to One のマーケティングが可能になるからです。

これまで私たちは、同一のリスティングページや商品ページを使用してPRをしてきました。興味があってもなくても、子どもでもお年寄りでも同じWEBページを見せてきました。

しかし、One to One マーケティングが可能になると、WEBページを閲覧している人の年齢や趣味嗜好によって一人一人にあったコンテンツを提供できるようになります。

閲覧者が求める内容のコンテンツを提供することができるということは、より角度の高い顧客を育成することが可能です。

当然、成約率も向上しますよね!

マーケティングオートメーション(MA)を導入すれば完璧と思ったら大間違い

マーケティングオートメーション(MA)を導入するだけで良いと考えていたらそれは間違いです。

マーケティングオートメーション(MA)は、あくまでも人がしている(すべき)作業を自動化してくれるだけのツールにすぎません。

マーケティングオートメーション(MA)を有効的に扱うためには、きちんとしたターゲットの設定、シナリオ作り、コンテンツの導線を考えて設定しなければなりません。

そんなことわからない…」と焦る必要はありません。当社のように、マーケティングオートメーション(MA)の導入に、専門のコンサルがフォローしているケースもあるので、一緒に設計を考えていくことができますよ。